声明：本文来源于微信公众号 电商在线（ID:dianshangmj），作者：王亚琪，授权站长之家转载发布。

编者按

面临诸多挑战的震颤正在覆盖一代人，这是我们正在经历的变数时期：经验不再可靠，趋势不再可判断，命运不再有固定的剧本。

业务的最终目的是为消费者提供所需的商品。所有伟大品牌的诞生都源于对消费者痛点和商业机会的嗅觉和把握。产品本身随着消费者的需求而不断调整和演变。

归根结底，当供过于求时，谁取悦用户取悦得更好，就会有更大的机会。

商务部将2024年定为“消费促进年”。新年伊始，电子商务在线推出对话中国品牌主理人在系列栏目中，邀请最热门的品牌经理进行客人对话，听他们讲述品牌建设、爆款设计和最新对消费趋势的独特思考。本期嘉宾：椰树直播间尹丹丹，主理人。

2018年底，尹丹丹在海南企业家协会从事宣传工作。椰子树是她每天处理最多的当地企业。当时椰子树没有抖音，没有哔哩哔哩，没有直播，没有短视频。

它的“诚实和责任”就像今天所有深厚的国家品牌：你喜欢他们，你的日常生活经常遇到他们，但说“整个花”，在互联网上有多大的影响——根据流行的说法，“不能玩”。

怎样才能让“00后”？、未来的“十后”，大家都知道椰树，喜欢椰树

在一次聊天中，椰子树集团总裁王光兴谈到了这个话题。他想在电视上做广告——在此之前，上电视、报纸和印刷自己的公共汽车是椰子树的传统产品宣传理念。

“但现在年轻人还在看电视！”尹丹丹坦言，“现在年轻人都在看手机。最好把广告放在手机上。”不久，尹丹丹开始推出椰树新媒体宣传。

椰树集团成立于1980年，当时没有明确设立营销和宣传这些消费公司的常规部门。顾名思义，独特的“购物中心”负责接待、宣传和拍摄短片。

2022年10月，椰树直播间在抖音爆发，10天吸粉35万，微博话题阅读量超过1.8亿，登顶热搜第一。土味和边缘的争议随之而来。很长一段时间以来，椰子树直播一直背负着一个美妙的误解——丰满的女主播，手持椰子树产品摆出经典的“徐冬冬”造型，让网友们惊呼：这种美学是否是一个由老人组成的直播室。

但事实上，尹丹丹设定了舞蹈风格，尹丹丹也选择了丰满的美女和肌肉男模特。

“以至于舆论都骂我是老胚。”尹丹丹回忆说:“当时舆论汹涌，但我也坚信舆论说的人不是我。我是个女孩，没有做这样的事。慢慢想通了。”

2022年下半年，直播电子商务进入深水区，头部商品主播隐藏。市场迫切需要在商店直播之外找到更多样化的直播形式。东方的选择依赖于内容直播的突然袭击，而椰子树则依赖于“本地欲望”的风格。

到目前为止，椰子树集团直播室的粉丝数量已经超过160万，粉丝数量每年都在增加100万，近10亿人在直播室观看。2022年10月爆炸后，椰子树直播室的直播观看量逐渐稳定下来。人们慢慢地发现，这种流行似乎不是“昙花一现”。椰子树直播室被网民戏称为“男模”和“女模”的主播已经有了一个固定的粉丝群。

例如，在成为椰子树主播之前，KK战神只有10万粉丝成为个人账户粉丝，现在粉丝数量超过100万；欢欢、启子等老面孔的人气也在上升。今年6月，一位神秘买家以8.093万元的高价拍摄了椰子树工作室"蹦迪权"，只为在椰树直播间跳30秒健身操。

“有一天，老板突然问我，丹丹，你想考虑成立一家网络技术公司还是一家媒体公司？” 当时椰树爆红已经半年多了，老板的话叫醒了尹丹丹。

现在，尹丹丹带领团队成功孵化了椰子集团——海南记得快乐文化媒体有限公司的新公司。直到业务基本稳定，隐藏在工作室后面的团队才终于开始向公众发言。目前，这家年轻的公司在承担椰子集团直播业务的同时，也需要“自负盈亏”来探索外部业务。在今年的春节期间，我们将尝试开始第一直播带货有可能成为下一个“东方选择”吗？

以下是《电商在线》采访尹丹丹团队的实录(Q为记者提问，A为受访者回答):

01

被平台“禁播”误解

古天乐是吴彦祖的审美

Q:椰树现在经营几个直播间，运营团队有多少人？

A:目前，我们已经运营了四个抖音工作室，即“椰子集团”、“椰子直播快乐号码”、“记住快乐工作室”和“花园”。前两个是椰子官方号码，后两个将用于记录排练和插科打诨。

例如，当我们不开始广播时，我们会在“记住快乐直播室”与粉丝进行交流和互动，比如灯光、音效、舞蹈，甚至主持人穿什么衣服。在未来，“记住快乐直播室”，我们将尝试发展成一个完整的直播室。“花园”是我们孵化的一个农业品牌，将带来一些海南地方特色产品。

此外，我们还在淘宝上开设了“椰树集团”直播间。

我们目前有大约30个运营团队。我于2018年加入椰子树进行内容宣传，现在负责工作室的运营。孙涛先生曾是海南著名的品牌规划教师。他在风险控制和知识产权方面非常专业。熟悉的“海南吴彦祖”糯米现在是我们工作室的导演。

Q:椰树直播间的风格是如何确定的，中间经历了多少次调整？

A:2021年之前，我们拍了很多椰树短片和宣传片，分发到微信官方账号等渠道。当时椰树还没有抖音，我们拍的内容也很官方，沟通效果也不是很好。

我开始思考如何找到一条新的道路？当时，我在海南发现了一个“吴彦祖”，那就是糯米。他在椰子树门口拍了一段短视频，赞扬了数万人。我拿着这段视频去找王爷爷（总裁王光兴）。当时，总统说这个年轻人长得很好。你把他拉过来做广告，然后慢慢做。

Q:椰树主播的选拔标准是什么？

A:当时想转型的事情，就想把品牌形象和人物特征结合起来。

如果你仔细观察，你会发现我们现场直播的背景、灯光、色调和服装都是20世纪80年代的风格。因为椰子树是在1988年建造的，我们想用时代感把每个人带回椰子树的创业时代。

选择糯米，一个是因为他来自海南，另一个是因为他有良好的形象，第三个是因为作为一个数百万的网络名人，他的视频真的非常流动。至于王爷爷的审美观，有一天他给我看了一张照片，说这个男孩看起来很好，我看到是古天乐还没有变黑。我觉得他喜欢周郑的英俊男孩，是那种浓眉大眼睛的中国英俊男孩。

事实上，我们的选择标准是“男人有男人味，女人有女人味，椰汁有椰汁味，主要是原汁原味”。男孩，我们要求超过1.8米，运动，阳光明媚不油腻，微笑亲和力，我们对女孩的要求超过1.7米，微笑甜蜜，在一些粉丝认为我们的锚有点胖之前，但有点胖有点胖，不需要整形手术，没有纹身，只要自然健康，微笑阳光明媚。

Q:如何看待“擦边”的争议？当时舆论是如何承受压力的？

A:起初，我一定很不舒服。但当我想到每个人都认为我是一个五六十岁的坏老人和一个老色鬼时。我发现他们的目标不是我，而是我吸引每个人注意力的方式。

刚开始准备直播的时候，很多人以为我要坐在那里，就像很多卖货的直播间一样。但我不想这样做。我发现直播平台上有很多舞蹈主播，流量很高。

特别是手势舞很受欢迎，有这么多人在做，所以它必须首先是合规的，有流量，是年轻人喜欢的，那么为什么我们不能尝试呢？通过人才展示和展示来推广产品。我们并没有这样做是为了“擦边缘”。

包括之前大家都认为我们是“边缘”被平台禁止的，其实这是一个美丽的误解。只是因为我们早期的直播场地在椰子厂，没有专线网络电缆，网络不稳定，当我们的直播网络和设备需要一些调整时，就会播出。

02

直播带货是一种新的尝试

新公司要“自负盈亏”

Q:记得开心会是MCN公司还是电商代理运营公司？

A:严格来说，我们不能算是MCN公司。每次直播都会有几张新面孔，我们会不断尝试，签个短约，合适的留下来。以前一直在找经纪公司推荐主播，现在海南的模特都被我们拉了，所以现在我们会联系上海和广州的模特经纪公司推荐。包括现在也有很多人通过短视频背景私信自荐，一个月也能收到几十份简历。

我们计划在2024年举办“椰子树直播之星”选拔赛，在全国范围内举办椰子树直播室和品牌宣传模特选秀，希望扩大模特团队，探索MCN公司模式。

我们位于海南岛，如果岛上有一家特别强大的媒体公司可以合作。一开始，我们可能不会组成自己的团队进行现场直播。我们做椰子树直播后，老板建议我们开一家媒体公司。海南记得快乐文化传媒公司是从椰子集团直播室走出来的。长期以来，它只宣传椰子集团的新媒体平台，没有外部品牌或商业实现模式。因此，从这个角度来看，我们并不是一家传统的电子商务代理运营公司，公司可以开发的业务仍在梳理之中。

目前的业务，一是外部平台活动会来找我们，比如淘宝天猫618、天猫双11活动、夜淘宝直播、支付宝、哔哩哔哩拜年，还包括一些广告拍摄；第二，很多游戏品牌都会来找我们，比如《西游记》、《西游记》、《逆水寒》、《鸡蛋派对》。我们会把主播送到他们的直播室，做一些主题直播；第三，一些美容护肤品牌会来找我们进行直播，或者拍宣传短视频。

2022年，椰树在国庆期间开始了首次直播

Q:椰子集团直播带货是如何考虑的？将如何进行？

A:说要椰树集团直播，我说要椰树集团直播。第一天，老板说，椰树直播可以，但是不能卖货。

因为它会占据我们经销商的生活空间，这违背了我们企业的传统文化。包括椰子树，现在不做电子商务。天猫、京东和品多多没有直销店。为什么椰子树工作室一开始不卖商品？原因也在这里，因为我们根本没有商品可卖。即使是现在，我们也控制了工作室的销售量。

在我们看来，线上排水，线下经销商卖得好，大家都很开心。2023年，除椰汁外，椰树产品整体销量增长约20%。

但现在要建立一家快乐的文化媒体公司，我们必须考虑未来的发展模式。现场直播是我们想做的一种新的尝试。在未来，我们将使用“记住快乐”这个数字来进行现场直播，推动椰子树的新产品，但我们也将与粉丝分享一些我们认为有用的产品。例如，防晒霜、遮阳帽、遮阳伞等。夏天你会来海南。

Q:2023年，椰树直播间带货量级有统计吗？

A:椰子树官方工作室的目标是产品宣传。我们不会主动推荐商品，也很少链接，所以商品数据没有统计。这也是因为该集团对我们的评估不是基于商品的维度。我们现阶段最重要的维度是曝光率和人群的破碎，即培养新的消费者。

我们之前使用男主播还有另一个原因。在3月之前，我们账户的粉丝大多是男性，但后来我们希望女性粉丝也能得到改善。使用男主播后，这个比例慢慢打开了5月5日。

Q:新公司自负盈亏？椰树项目不带货，怎么和集团结算？

A:自公司成立以来，我们一直计划朝着这个方向前进。

因为我们不带货，所以按佣金结算肯定很难。过去，传统媒体的投放是根据曝光量级计算的。在一次会议上，集团的一些老领导谈到了这个问题，我开玩笑说，或者按照传统广告的一美元5美元、从10个人的观看量来看，结果大家都没反应过来，说也可以。但是大家才意识到，如果按照这个计算，椰树直播间的直播费用将是几百万元。

因此，现在集团将给予固定的宣传资金，作为椰子树直播项目的运营成本。但除了这笔资金，我们还将在未来收到外部项目，这些项目的收入和成本是独立计算的，所以我们应该努力赚钱。

Q:目前主力平台是什么？

A:抖音和淘宝。抖音是我们的起步平台。我们应该维护它的日常广播，丰富直播内容，稳定流量和粉丝。那么淘宝对我们来说意义重大，因为它更注重事件营销，购买机制也会更加完善。

一般来说，抖音注重娱乐和传播，淘宝更注重消费。

因为我们来自传统的工业品牌，缺乏人才会导致我们跟上电子商务时代的步伐有点慢。椰子树以前想做现场直播，没有现场直播线，我们想拉网线；然后分销也是一个问题，我们的一些商品，是我们自己的包装和邮寄，加上海南的物流成本也很贵。

现在我们正在与淘宝合作，试图一个接一个地解决这些问题。

后来开始直播卖货的时候，我们一定希望能给粉丝带来更好的购物体验。

03

招商还处于初级阶段

不排斥外部直播室的合作

Q:春节期间直播带货用的是“记得开心”这个号码，会安排多少个产品？

A:我们没有预设，主要是看节目安排。谈谈一个产品的大致时间和舞蹈时间，看看这个周期能安排多少个产品。这个数字不应该太多，因为我们不想高举高打。

例如，椰子树目前的播出频率遵循传统节日。当我们不播出时，我们将花半个多月的时间排练，为下一次直播做准备。我们以前也考虑过去的外出，比如去杭州，但后来发现我们的节奏，去杭州可能会被“卷”死。我们不擅长电子商务，在新媒体行业，我们可能只是小学生。

一路探索，一路学习。我们是这样一个有实践经验的团队。所以我们的心态非常开放。如果有一家特别专业的直播带货公司想结合我们的流量做点什么，也可以协商。

Q:如何考虑目前的投资情况和产品选择？

A:目前有招商引资，也有一些品牌找我们合作，但不多。大家都以为我们只做椰树的新媒体宣传项目。也有很大一部分原因，因为我们想先跑通记住快乐直播带货的模式，提高能力，做好工作，然后正式告诉外界我们要做这件事。在产品选择方面，产品质量是我们最看重的，只要是好产品，我们都欢迎他们来我们“记住快乐工作室”。

Q:你认为椰子树在旧国产产品的焕发中能总结出什么经验？如何保持热量？

A:其实这两年国货翻新的案例已经很多了。

我认为一是看能否利用集体营销活动抓住热点，比如一些热点事件爆发后，品牌能否快速跟进；第二，老品牌是否有能力制造热点，比如椰子树，可以制造热点；第三，在创新方法上，无论是复制他人还是制作差异化的工作室。

至于保持热量，这种能力首先是一种网络感。其次，它与品牌定位和调性有关。

像椰子树一样，椰子树本身也有自己独特的宣传风格，经典的黄色和蓝色的颜色搭配是它的标志性记忆点。事实上，我们的许多老品牌也有自己的特点，但一些品牌非常关注年轻人喜欢什么，不断创新，更换包装等，但在这个过程中失去了一些元素和特点。

此外，当许多企业跟随热点或遇到负面舆论时，他们无法首先抗拒。他们将处理负面舆论。它不敢面对这些，只能遵守规则。随着时间的推移，虽然没有错，但它并不辉煌。当我们宣传椰子树时，我们抓住了它的品牌特征。当时有多少人骂我，但我们也来了。