声明:本文来自微信微信官方账号“电商在线”（ID:dianshangmj），作者：刘奕琦，授权站长之家转载发布。

12月14日，“蔡磊破冰驿站”(以下简称“破冰驿站”)粉丝数量超过250万。看到这个数据，他和妻子段睿只是在直播间拍手庆祝，好像是小事。

蔡磊，曾经是“京东集团副总裁”，现在是“渐冻症斗士”。这个直播间诞生于2022年9月21日，距离第一第二次开播已经过去一年多了。

直播不是蔡磊真正关心的。

一年前，他甚至直言不讳地说，“销售商品是一项低价值的工作”。自从他生病以来，他最迫切的事情是研究治疗渐冻症的药物。为此，在过去的四年里，蔡磊出售了大部分股票和房地产，成立了公益基金会和信托基金会，建立了以患者为中心的360度全生命周期数据库。

12月12日，在深圳国际生物医学产业峰会论坛上，蔡磊透露，“累计投资近2000万元。”对于科学研究来说，这笔钱远远不够，“破冰站”承担着团队造血的功能。

蔡磊在接受“老板广播”时提到，直播室已经亏损半年多了。当他不在场时，在线人数通常只有几百甚至几十人。根据肖妈妈的数据，该账户近30天的销售额已超过1亿元，其中直播约占80%。以12月14日的比赛为例，平均在线人数达到15000人。

在商业冰冷的外壳下，“温暖”是“破冰驿站”的特殊注脚。蔡磊还承认，直播的持续收入使他的团队更有能力做与渐冻症相关的事情。

做直播，无奈中最佳选择

做直播，蔡磊的心是无奈的。作为“中国电子发票”第一“人”，他有自己的骄傲，“如果我做事，我必须是高科技、互联网、人工智能等等。”。但回顾直播的决定，我不得不说，这是最合适的选择。

渐冻症，又称运动神经元病，是一种罕见病。国际流行病学调查显示，每10万人中约有4-6人患病，约80%的患者在发病后5年内死亡。对于患者来说，最绝望的事情可能不是逐渐失去对身体的控制，而是到目前为止仍然没有药物治疗。

从企业经营的角度来看，开发罕见病药物并不“划算”。一是时间和金钱成本投资高；二是样本少，研究难度大；三是受众有限，回报率低。

蔡磊在接受《南风窗》采访时透露，自2019年逐渐冻结后，到2021年底，他访问了近100家投资机构，其中98%以失败告终。为了促进药物管道的研发，还需要将患者、医生、科学家等群体串联起来，使患者数据、基础研究、临床诊断等环节形成稳定的闭环沟通。

为了增加社会各界的关注，蔡磊最初选择的方式不是现场直播，而是一个听起来更“优雅体面”的“冰桶挑战”。2021年7月30日，他发起了一项挑战，但这项曾经在互联网上流行的活动并没有达到预期的效果。在他的个人社交平台上，相关内容的转发量不到25个，回应者很少，社会捐款只有10多万元。

随着病情的加重，蔡磊的身体越来越差，甚至连拿起手机处理信息的打字能力也逐渐丧失。团队面前有“三座山”:不等人的时间，极低的社会曝光和未知的资本投入。直播的内容和收入并行，商业回报链接短，似乎已经成为这个时候最好的选择。

一方面，蔡磊需要赚钱。“破冰驿站”的规范化可以为科研团队提供稳定可持续的资金来源。另一方面，他也希望建立一个传播“科学”的工作室。

“大家好，我是蔡磊，告诉你一个消息，我要正式开始直播。”2022年9月21日，蔡磊在个人抖音账号上发布了这样的消息。

在视频中，他不仅表示自己的目的是为了赚钱，继续支持逐渐冻结的征服，还承认直播正处于新的起步阶段，目前无法获得商品最优惠的价格。

是公益，也是生意

蔡磊更像是直播室的助播，但偶尔出现，他的妻子段瑞才是真正的主播。为了支持丈夫的逐渐冻结研究，她放弃了会计师事务所合作伙伴的身份。

蔡磊公布了自己的首播数据。2022年9月21日，销售额为7969.66元，共有7259名观众进入直播间，其中14.4%的用户下单。播出第一个月，直播间总销售额不足100万元。到目前为止，月销售额已经超过1亿元——陈的母亲数据显示，截至12月17日，“破冰驿站”在12月共播出11场，其中3场销售额超过500万。在一年多的时间里，直播间的快速成长取决于很多方面。

首先，最重要的商品。上半年，“破冰驿站”品类结构相对单一，与食品生鲜相关的商品占67%以上。如今，“破冰驿站”已逐步从美食家居直播间转变为全品类直播间，货盘结构更加丰富。

女性用户是直播带货核心消费群体。数据显示，破冰驿站“服装内衣”的比例仅次于“食品饮料”，单价高的美容护肤和珠宝产品数量也显著增加。

第二，内容。短视频端“破冰驿站”的定位是蔡磊分享的一些职场经历和人生感悟，比如“如何平衡工作和生活”、“一个标准的大厂商必备素养是什么？”等等。在直播方面，邀请专业领域的代表性专家学者分享科学知识和相关书籍。如今，内容方面更加垂直和清晰。短视频方面主要分为两类，一类是段瑞直播时的产品介绍片，另一类是蔡磊对渐冻症的研究最新进展。

除了内部调整内容方向外，工作室还在尝试新的内容合作。今年4月7日，蔡磊带着自传《相信》出现在东方精选工作室。当晚，蔡磊和段瑞坚定乐观的信念不仅感动了俞敏洪和董玉辉，也感动了许多工作室的粉丝。根据“东方选择官方号码”的数据，采访当晚，“相信”出售了6.8万册。

“婆婆(董宇辉粉丝名)来了。”、“我是通过东方选择认识破冰驿站的。”评论区里到处都是这样的信息。当月直播间平均销售额翻了五倍多，从2023年4月1日前的10万元到50-75万元不等。东方选拔后，倪萍、刘万红等名人也出现在“破冰驿站”。

有人理解，有人质疑

由于病痛，蔡磊在直播间很少开口。他每天说的最多的一句话是：欢迎加入主播粉丝团。

通常，他不会直到直播结束。以12月14日为例，大约45分钟后，他颤抖着离开了工作室。评论区的粉丝们说：完全理解这种情况。在蔡磊出现的时候，许多粉丝还敦促他在评论区“快点休息”。

“破冰驿站”也经常分享研究最新进展。10月12日，华大基因CEO尹烨出现在直播间，表示第一渐冻症患者的基因检测结果为研究和治疗提供了新的思路和方向，他和蔡磊也计划启动第二批检测。11月，蔡磊表示，药物已经初步看到了效果，并在工作室举起了腿。”奇迹会出现在我们身上，蔡先生来吧。”对许多患者来说，“破冰站”的存在意味着他们的希望仍然存在。

从JD.COM副总裁，到渐冻症战士，再到带货主播，他经历了很多角色的变化。“名人的尽头真的是直播带货。”“不要以公益的名义赢得流量。”蔡磊和“破冰驿站”的多样化身份受到了很多质疑。

关于直播，蔡磊也明确解释说，目的是为了赚钱。他还说：“段瑞和我没有得到薪水，我们也没有把现场直播赚来的所有钱都用作公益事业。渐冻药物研发所需的资本投资仍然是一个不可估量的“无底洞”。面对这场“几乎不可战胜的战斗”，蔡磊并没有退缩，所以他值得我们每个人的尊重。